Für ein Unternehmen kommen zwei Haupttypen von Käufern infrage: strategische Käufer und Finanzinvestoren. Strategische Käufer sind meist Unternehmen aus derselben oder einer angrenzenden Branche, die zukaufen, um zu wachsen. Finanzinvestoren wie Private-Equity-Gesellschaften kaufen, um das Unternehmen über einige Jahre zu entwickeln und später mit Gewinn weiterzuverkaufen. Dieser Beitrag zeigt, wie sich die beiden unterscheiden und welcher Typ zu Ihren Zielen passt.
Die Wahl des Käufertyps ist keine Nebensache, sie prägt den ganzen Verkauf. Preis, Tempo, was nach dem Verkauf aus Ihrem Unternehmen wird, ob Sie an Bord bleiben, all das hängt daran, an wen Sie verkaufen. Wer nur auf die höchste Zahl schielt, übersieht leicht, dass die beiden Typen völlig unterschiedliche Deals mit sich bringen.
Ein Unternehmen, das Ihres kauft, um selbst zu wachsen. Der strategische Käufer kommt meist aus derselben Branche, aus einem angrenzenden Feld oder will über Ihren Kauf in einen neuen Markt. Sein Motiv ist immer strategisch: Er will Ihre Kunden, Ihre Technik, Ihre Mitarbeiter oder Ihr Marktsegment, weil es sein eigenes Geschäft stärker macht.
Der große Vorteil für Sie: Weil Ihr Unternehmen für ihn einen strategischen Zusatzwert hat, ist er oft bereit, mehr zu zahlen als ein reiner Finanzkäufer. Er rechnet nämlich nicht nur mit Ihren aktuellen Zahlen, sondern auch mit dem, was Ihr Unternehmen in seinem Verbund zusätzlich einbringt, etwa durch Zugang zu neuen Kunden oder eingesparte Kosten. Der Preis dafür ist meist die Eigenständigkeit: Ihr Unternehmen wird in der Regel voll integriert, Strukturen werden zusammengelegt, der Name verschwindet oft.
Ein Kapitalgeber, der kauft, um später mit Gewinn wieder zu verkaufen. Der bekannteste Typ ist die Private-Equity-Gesellschaft. Ein Finanzinvestor betreibt nicht selbst ein Unternehmen in Ihrer Branche, sondern investiert Kapital. Er kauft Ihr Unternehmen, entwickelt es über einen Zeitraum von meist einigen Jahren weiter, steigert seinen Wert und verkauft es dann erneut, oft an einen strategischen Käufer oder einen größeren Investor.
Für Sie bedeutet das eine andere Logik. Der Finanzinvestor lässt das Unternehmen häufiger eigenständig bestehen, weil er auf das funktionierende Geschäft und das bestehende Management setzt. Er integriert nicht, er entwickelt. Das kann attraktiv sein, wenn Ihnen der Fortbestand Ihres Unternehmens und der Schutz Ihres Teams wichtig sind. Im Gegenzug erwartet er Wachstum und ist auf die Kennzahlen fixiert, denn sein ganzes Modell beruht darauf, den Wert bis zum Weiterverkauf zu steigern.
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Kommt darauf an, und die pauschale Antwort führt in die Irre. Oft heißt es, strategische Käufer zahlten grundsätzlich mehr, weil sie den strategischen Zusatzwert einpreisen. Das stimmt häufig, aber nicht immer. Ein Finanzinvestor mit einer klaren Buy-and-Build-Strategie, der Ihr Unternehmen als Baustein für einen größeren Zusammenschluss braucht, kann durchaus mitbieten oder sogar überbieten.
Wichtiger als die Faustregel ist der Wettbewerb. Den besten Preis erzielen Sie nicht, indem Sie auf einen Käufertyp setzen, sondern indem Sie beide Typen an den Tisch holen und konkurrieren lassen. Genau das ist einer der stärksten Hebel im ganzen Verkauf. Wer nur mit einem einzigen Interessenten spricht, egal welchen Typs, verhandelt schwach.
Das hängt davon ab, was Ihnen wirklich wichtig ist. Wenn der höchste Preis Ihr Hauptziel ist und Ihnen egal ist, was danach mit dem Namen und der Struktur passiert, ist ein strategischer Käufer oft die richtige Wahl. Wenn Ihnen der Fortbestand des Unternehmens, der Erhalt des Teams und Ihre eigene Rolle in einer Übergangszeit am Herzen liegen, fühlen Sie sich bei einem Finanzinvestor häufig besser aufgehoben.
Es gibt keine allgemein richtige Antwort, nur eine, die zu Ihrer Situation passt. Deshalb lohnt es sich, vor dem Verkauf ehrlich zu klären, was Sie eigentlich wollen. Wer das für sich beantwortet hat, geht klarer in die Gespräche und erkennt schneller, welches Angebot wirklich zu ihm passt, statt sich von der höchsten Zahl blenden zu lassen.
→ Beitrag: Verkauf oder Nachfolge, was passt zu Ihnen?
Sie kennen jetzt die beiden Käufertypen, ihre Motive und die Frage, welcher zu Ihren Zielen passt. Die wichtigste Erkenntnis: Nicht der Typ entscheidet über den besten Preis, sondern der Wettbewerb zwischen mehreren Interessenten.
Wenn Sie tiefer verstehen wollen, was Finanzinvestoren bei Softwarefirmen suchen, geht es zum entsprechenden Beitrag. Wenn Sie wissen wollen, wie man die richtigen Käufer überhaupt findet, geht es zum Beitrag über die Käufersuche. Und wenn Sie mehrere passende Käufer an den Tisch holen wollen, reden wir.
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→ Beitrag: Wie Käufer gefunden und angesprochen werden
