Für ein IT- oder Software-Unternehmen kommen vor allem zwei Käufergruppen infrage: strategische Käufer, meist andere Unternehmen aus der Branche, und Finanzinvestoren wie Private-Equity-Gesellschaften. Wer der richtige Käufer ist, hängt davon ab, was Sie wollen: den höchsten Preis, den Erhalt Ihres Teams oder eine bestimmte Rolle nach dem Verkauf. Dieser Beitrag zeigt, welche Käufertypen es gibt, wie man sie findet und wie die Ansprache abläuft, ohne dass der halbe Markt davon erfährt.
Der beste Käufer ist nicht der, der am lautesten winkt. Trotzdem verkaufen viele Inhaber an den Erstbesten, der anklopft, und wundern sich später, warum so wenig übrig bleibt. Ein guter Verkauf beginnt nicht mit einem Interessenten, sondern mit mehreren. Wer nur einen Käufer hat, verhandelt nicht, der bettelt.
Grob zwei, und sie ticken so unterschiedlich wie Feuer und Wasser.
Strategische Käufer sind andere Unternehmen, oft aus derselben oder einer angrenzenden Branche. Sie kaufen, um zu wachsen, um an Ihre Technik, Ihre Kunden oder Ihre Entwickler zu kommen, manchmal auch schlicht, um einen lästigen Wettbewerber vom Spielfeld zu nehmen. Weil Ihr Unternehmen genau in ihre Pläne passt, zahlen sie oft am meisten. Der Haken: Ihr Unternehmen wird meist voll geschluckt und integriert, von der Eigenständigkeit bleibt selten viel übrig.
Finanzinvestoren, allen voran Private-Equity-Gesellschaften, spielen ein anderes Spiel. Sie kaufen, entwickeln das Unternehmen über einige Jahre weiter, drehen am Wert und verkaufen später mit Gewinn wieder. Sie lassen das Unternehmen häufiger eigenständig und setzen auf das bestehende Management. Wer nach dem Verkauf noch eine Weile mitmischen will oder sein Team geschützt wissen möchte, ist hier oft besser aufgehoben. Vorausgesetzt, Sie wissen, worauf Sie sich einlassen.
→ Detailartikel: Strategische Käufer vs. Finanzinvestoren
→ Glossar: Strategischer Käufer
→ Glossar: Finanzinvestor / Private Equity
Planbarkeit und Wachstum. Sonst nichts, aber das dafür mit Nachdruck. Private-Equity-Investoren lieben Geschäftsmodelle, die berechenbar Geld einspielen, und genau das liefern gute Software- und Serviceunternehmen mit ihren wiederkehrenden Umsätzen. Ein Unternehmen mit hohem Anteil an SaaS-Abos oder langfristigen Serviceverträgen, treuen Kunden und solidem Wachstum steht ganz oben auf ihrer Einkaufsliste.
Was sie schneller abschreckt, als Sie „Multiplikator" sagen können: ein Inhaber, ohne den nichts läuft, drei Großkunden, an denen der halbe Umsatz klebt, und Zahlen, die keiner sauber belegen kann. Die gute Nachricht: Das haben Sie selbst in der Hand, wenn Sie rechtzeitig an der Vorbereitung arbeiten statt erst kurz vor knapp.
→ Detailartikel: Was Private Equity bei Software sucht
→ Cluster-Hub: Unternehmensverkauf vorbereiten (Exit Readiness)
Ein Muster, das den IT- und Software-Markt gerade ordentlich aufmischt. Bei Buy-and-Build kauft ein Investor zuerst ein solides Unternehmen als Basis, die sogenannte Plattform, und sammelt dann gezielt kleinere Firmen ein, um sie zu einer großen Einheit zusammenzubauen. Aus vielen kleinen Fischen wird so ein großer.
Für Sie als Inhaber kann das ein Glücksfall sein. Wer als eine dieser Zukauf-Firmen an Bord kommt, verkauft oft zu erstaunlich guten Konditionen und wird Teil von etwas Größerem. Es zahlt sich aus zu wissen, ob in Ihrer Nische gerade so ein Zusammenschluss läuft. Denn das verändert schlagartig, wer als Käufer infrage kommt und wie tief er in die Tasche greift.
→ Detailartikel: Buy-and-Build im IT-Sektor
Sicher nicht per Kleinanzeige. Die richtigen Käufer werden gezielt aufgespürt. Am Anfang steht eine lange Liste möglicher Interessenten, die sogenannte Longlist, vollgepackt mit strategischen Käufern und Investoren, die zu Ihrem Unternehmen passen könnten. Aus dieser Liste wird durch Prüfung und Priorisierung eine kurze, die Shortlist mit den heißesten Kandidaten.
Der ganze Aufwand hat einen simplen Grund: Ein breit und sauber recherchierter Markt bringt mehrere Interessenten gleichzeitig an den Tisch. Und mehrere Interessenten sind der stärkste Hebel, den Sie beim Preis haben. Wer sich auf den einen Kumpel aus dem eigenen Netzwerk verlässt, wirft genau diesen Hebel freiwillig weg.
→ Detailartikel: Wie Käufer gefunden und angesprochen werden
→ Glossar: Longlist / Shortlist
Diskret und in Etappen, nicht mit dem Megafon. Kein Käufer erfährt zu Beginn, welches Unternehmen dahintersteckt. Die erste Ansprache läuft anonym über eine Kurzinfo, den Teaser, der nur die wichtigsten Eckdaten zeigt und den Namen für sich behält. Erst wer ernsthaft anbeißt und eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschreibt, erfährt, um wen es geht, und bekommt die Details.
Das ist kein Versteckspiel aus Prinzip, das ist Selbstschutz. Wenn im Markt die Runde macht, dass Sie verkaufen, werden Mitarbeiter nervös, Kunden zappelig und Wettbewerber hellwach. Und gerade die IT-Branche ist ein Dorf, in dem sich alle kennen und Gerüchte schneller laufen als jede Deadline. Diskretion ist hier keine Kür, sondern Pflicht.
→ Cluster-Hub: Unternehmensverkauf, Ablauf & Prozess
→ Glossar: NDA (Vertraulichkeitsvereinbarung)
Sie wissen jetzt, wer als Käufer infrage kommt und wie man an die Richtigen herankommt. Die eigentliche Kunst ist, mehrere davon gleichzeitig an den Tisch zu holen und sie sportlich gegeneinander antreten zu lassen.
Wenn Sie wissen wollen, was diese Käufer am Ende wirklich zu zahlen bereit sind, geht es zur Bewertung. Wenn Sie sehen wollen, wie aus dem Interesse ein wasserdichter Deal wird, geht es zur Dealstruktur. Und wenn Sie nicht auf den Erstbesten warten, sondern den richtigen Käufer wollen, reden wir.
→ Cluster-Hub: Unternehmensbewertung
→ Cluster-Hub: Dealstruktur & Verträge beim Unternehmensverkauf
