Ein Unternehmen ist verkaufsfähig, wenn es ohne den Inhaber läuft, die Zahlen sauber dokumentiert sind und die typischen Risiken beseitigt wurden, bevor der Käufer sie findet. Diese Vorbereitung braucht Vorlauf, meist ein bis zwei Jahre. Dieser Beitrag zeigt, an welchen Stellschrauben Sie drehen müssen, damit Ihr Unternehmen einen guten Preis erzielt und der Verkauf nicht in der Prüfung scheitert.
Die meisten Inhaber denken über den Verkauf nach, wenn sie raus wollen. Herzlichen Glückwunsch, das ist ein Jahr zu spät. Der Preis entscheidet sich nicht am Verhandlungstisch, sondern in den Monaten davor, in denen niemand zuschaut. Wer sein Unternehmen erst herrichtet, wenn der Käufer schon in der Einfahrt steht, verkauft eine Baustelle mit frischer Farbe drüber. Der Käufer riecht das. Und Baustellen kauft niemand teuer.
Weil der Käufer nicht für das zahlt, was Sie aufgebaut haben, sondern für das, was ohne Sie weiterläuft. Ein gut vorbereitetes Unternehmen wirkt berechenbar, risikoarm und übergabefähig. Genau das treibt den Preis.
Ein schlecht vorbereitetes Unternehmen liefert dem Käufer bei jeder Nachfrage einen neuen Grund, den Preis zu drücken. Jede Lücke in den Unterlagen, jede Abhängigkeit, jedes ungeklärte Risiko wird zum Hebel. Und der Hebel liegt dann in seiner Hand, nicht in Ihrer. Die Vorbereitung ist kein lästiger Vorlauf, sondern die Phase mit dem besten Verhältnis von Aufwand und Wirkung im ganzen Prozess. Nirgends verdienen Sie Ihr Geld leichter.
Das ist die unbequemste Frage im ganzen Prozess, und die wichtigste. Wenn das Geschäft an Ihnen hängt, an Ihren Kundenbeziehungen, Ihrem Wissen, Ihren Entscheidungen, dann kauft der Käufer ein Risiko auf zwei Beinen: Sie gehen, und der Laden wackelt.
Also machen Sie sich überflüssig, bevor Sie verkaufen. Das tut dem Ego weh, dem Kaufpreis tut es gut. Übergeben Sie Kundenkontakte an Ihr Team. Holen Sie das Wissen aus Ihrem Kopf und schreiben Sie es auf. Geben Sie Verantwortung ab, auch wenn Ihre Hände am Schreibtisch kleben. Je weniger das Unternehmen Sie braucht, desto mehr ist es wert. Klingt paradox, ist aber genau der Punkt: Der beste Chef für einen Verkauf ist der, den keiner vermisst.
→ Detailartikel: Inhaberabhängigkeit reduzieren
Weil ein Käufer jemanden braucht, der übernimmt, wenn Sie weg sind. Ein Unternehmen mit einer belastbaren zweiten Reihe ist deutlich leichter zu verkaufen als eines, in dem alle Fäden bei einer Person zusammenlaufen. Bei Ihnen.
Diese Ebene aufzubauen dauert, Führungskräfte wachsen nicht über Nacht. Wer früh anfängt, Verantwortung zu verteilen und Nachfolger im eigenen Haus aufzubauen, hat beim Verkauf ein Team vorzuweisen, das den Betrieb trägt. Wer es verschläft, verkauft ein Unternehmen, das mit dem Abschied des Chefs seinen wichtigsten Mitarbeiter verliert. Und das steht dann so im Angebot des Käufers, als Abzug.
→ Detailartikel: Zweite Führungsebene aufbauen
Mehr, als Sie denken, und in besserer Ordnung, als es gerade in Ihrem Aktenschrank aussieht. Käufer wollen Zahlen, Verträge und Nachweise sehen, vollständig und nachvollziehbar. Dazu gehören Jahresabschlüsse, aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen, Kunden- und Lieferantenverträge, Arbeitsverträge und alles, was den Wert des Unternehmens belegt.
Der Punkt ist nicht, dass diese Unterlagen irgendwo existieren. Der Punkt ist, dass sie griffbereit und sauber aufbereitet sind. Wer bei jeder Nachfrage erst drei Wochen im Keller sucht, signalisiert Unordnung. Und Unordnung weckt Misstrauen, ausgerechnet in der Phase, in der Vertrauen den Preis macht. Ein Käufer, der sich fragt, was Sie sonst noch nicht finden, rechnet vorsichtshalber schlechter.
→ Detailartikel: Welche Unterlagen für den Verkauf nötig sind
Der Datenraum ist der digitale Ort, an dem alle Unterlagen für die Prüfung liegen. Sobald ein Käufer ernsthaft einsteigt, bekommt er hier strukturierten Zugriff auf die Dokumente, die er für seine Prüfung braucht. Ein aufgeräumter Datenraum beschleunigt die Prüfung und wirkt professionell. Ein chaotischer verlängert sie und flüstert dem Käufer ins Ohr, dass hier vielleicht noch mehr im Argen liegt.
Den Datenraum zaubert man nicht über Nacht. Wer die Unterlagen ohnehin früh in Ordnung bringt, hat den halben Datenraum schon stehen, wenn es ernst wird. Die Arbeit machen Sie also so oder so, die Frage ist nur, ob entspannt vorher oder unter Druck mittendrin.
→ Detailartikel: Den Datenraum vorbereiten
→ Glossar: Datenraum (Data Room)
Manche Probleme kosten nicht nur Preis, sie kosten den ganzen Deal. Ein einzelner Kunde, an dem der halbe Umsatz hängt. Ungeklärte Rechte an der eigenen Software. Verträge, die bei einem Eigentümerwechsel platzen. Altlasten, über die man beim Kaffee lieber nicht spricht.
Der Käufer findet diese Dinge in der Prüfung. Nicht vielleicht, sondern immer. Die einzige Frage ist, ob Sie sie vorher beseitigt haben oder ob er darüber stolpert und Sie in die Erklärungsnot geraten. Im ersten Fall verkaufen Sie ein sauberes Unternehmen. Im zweiten verhandeln Sie plötzlich von hinten oder stehen ohne Käufer da. Wer die eigenen Leichen im Keller früh kennt und rausträgt, nimmt dem Käufer die schärfsten Waffen aus der Hand.
→ Detailartikel: Typische Deal-Breaker früh beseitigen
→ Cluster-Hub: Unternehmensverkauf, Ablauf & Prozess
Sie wissen jetzt, was ein verkaufsfähiges Unternehmen ausmacht. Die ehrliche Frage ist: Wie weit ist Ihres davon entfernt? Seien Sie streng mit sich, der Käufer wird es auch sein.
Wenn Sie wissen wollen, was die Vorbereitung am Ende in Euro bringt, geht es zurück zur Bewertung. Wenn Sie den Ablauf des eigentlichen Verkaufs vor Augen haben wollen, geht es zum Prozess. Und wenn Sie eine ehrliche Einschätzung wollen, wo Ihr Unternehmen heute steht und was bis zum Verkauf zu tun ist, reden wir. Ohne Schönfärberei.
