Unternehmensverkauf: der Ablauf Schritt für Schritt

Ein Unternehmensverkauf läuft in der Regel in fünf Phasen ab: Vorbereitung, Käuferansprache, erste Angebote, Prüfung und Abschluss. Vom Startschuss bis zur Unterschrift vergehen meist sechs bis zwölf Monate. Dieser Beitrag führt Sie durch jede Phase und zeigt, wo die Fallstricke liegen und worauf es unterwegs wirklich ankommt.

Den groben Überblick kennen Sie. Jetzt gehen wir den Weg ab. Wer den Ablauf kennt, bevor er startet, läuft nicht in die typischen Fallen und verhandelt aus einer ruhigeren Position. Wer ihn nicht kennt, lernt ihn auf die teure Tour.

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Welche Phasen hat ein Unternehmensverkauf?

Fünf Phasen, fast immer in dieser Reihenfolge:

1. Vorbereitung und Bewertung. Die Zahlen werden in Form gebracht, der Wert wird eingeschätzt und die Verkaufsstory festgelegt. Hier entsteht auch die erste Kurzinfo für Interessenten, der sogenannte Teaser, der anonym zeigt, was es zu kaufen gibt.
2. Käuferansprache. Passende Käufer werden recherchiert und diskret angesprochen. Nicht jeder, der Interesse zeigt, ist auch ernst zu nehmen.
3. Erste Gespräche und Angebote. Wer tiefer einsteigen will, unterschreibt eine Vertraulichkeitsvereinbarung und erhält das ausführliche Verkaufsdokument, das Information Memorandum. Danach kommen die ersten indikativen Angebote.
4. Prüfung. Das Unternehmen wird unter die Lupe genommen, Zahlen, Verträge, Technik, Mitarbeiter. Das ist die Phase, in der schlecht vorbereitete Verkäufer ins Schwitzen kommen.
5. Verhandlung und Abschluss. Der Kaufvertrag wird ausgehandelt, unterschrieben und die Übergabe geregelt. Erst mit Unterschrift und Zahlung ist der Deal wirklich durch.

→ Detailartikel: Die Phasen eines Unternehmensverkaufs

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Wie lange dauert das Ganze?

Planen Sie sechs bis zwölf Monate ein, eher mehr als weniger. Manche Verkäufe sind in einem halben Jahr durch, andere ziehen sich über ein Jahr und länger.

Was bremst? Schlecht aufbereitete Unterlagen, eine zähe Käufersuche, langwierige Prüfungen und Verhandlungen, die sich an Details festbeißen. Vieles davon haben Sie selbst in der Hand. Wer vorne sauber arbeitet, spart hinten Monate.

→ Detailartikel: Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?

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Wann sollten Sie den Prozess starten?

Früher, als die meisten denken. Der Verkauf beginnt nicht mit dem ersten Käufergespräch, sondern ein bis zwei Jahre davor, wenn Sie das Unternehmen verkaufsfähig machen. Wer erst startet, wenn er raus will, verkauft unter Zeitdruck. Und Zeitdruck ist der natürliche Feind eines guten Preises.

Den richtigen Zeitpunkt bestimmen zwei Dinge: die Lage Ihres Unternehmens und die Lage des Marktes. Beides sollte stimmen.

→ Detailartikel: Der richtige Zeitpunkt für den Verkauf

→ Cluster-Hub: Unternehmensverkauf vorbereiten (Exit Readiness)

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Wie bleibt der Verkauf vertraulich?

Das ist kein Nebenthema, sondern die Pflicht. Wenn zu früh durchsickert, dass Sie verkaufen, werden Mitarbeiter nervös, Kunden unsicher und Wettbewerber munter. Ein Verkaufsprozess, der öffentlich wird, verliert an Wert.

Deshalb läuft die Käuferansprache zuerst anonym, über den Teaser. Erst wer eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben hat, erfährt, um welches Unternehmen es geht und sieht die Details. Diese Vereinbarung, oft NDA genannt, ist Ihr wichtigster Schutz in der frühen Phase.

→ Detailartikel: Vertraulichkeit im Verkaufsprozess

→ Glossar: NDA (Vertraulichkeitsvereinbarung)

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Was passiert in der Prüfungsphase?

In der Due Diligence prüft der Käufer alles, was er für sein Angebot wissen muss. Finanzen, Verträge, rechtliche Risiken, bei IT- und Software-Firmen auch die Technik und den Code. Findet er hier Überraschungen, drückt das den Preis oder kippt den Deal. Was Sie in der Vorbereitung sauber gemacht haben, zahlt sich genau jetzt aus.

Die Prüfung und die anschließende Vertragsgestaltung sind ein Thema für sich. Mehr dazu in den Beiträgen zu Dealstruktur und Verträgen.

→ Cluster-Hub: Dealstruktur & Verträge beim Unternehmensverkauf

→ Glossar: Due Diligence

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Wer führt Sie durch den Prozess?

Sie können das allein versuchen. Die meisten Inhaber merken irgendwann, dass ein Verkauf ein Vollzeitjob ist, den sie neben dem Tagesgeschäft nicht stemmen. Ein M&A-Berater übernimmt den Prozess, hält Ihnen den Rücken frei und sorgt dafür, dass am Verhandlungstisch jemand sitzt, der den Markt kennt.

Was ein Berater konkret tut und woran Sie einen guten erkennen:

→ Detailartikel: Welche Rolle spielt ein M&A-Berater?

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Und jetzt?

Sie kennen jetzt den Ablauf von vorne bis hinten. Die nächste Frage ist meist: Was springt dabei heraus, und wie mache ich mein Unternehmen fit für den Verkauf?

Wenn Sie wissen wollen, was Ihr Unternehmen wert ist, geht es zur Bewertung. Wenn Sie den Prozess noch vor sich haben und vorne richtig aufstellen wollen, geht es zur Vorbereitung. Und wenn Sie merken, dass Sie das nicht nebenbei stemmen, reden wir.

→ Cluster-Hub: Unternehmensbewertung

→ Cluster-Hub: Unternehmensverkauf vorbereiten

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