Ein Unternehmensverkauf läuft in fünf Phasen ab: Vorbereitung und Bewertung, Käuferansprache, erste Angebote, Prüfung und Abschluss. Jede Phase hat ihre eigenen Aufgaben und ihre eigenen Fallstricke. Dieser Beitrag geht jede einzelne durch und zeigt, was in ihr passiert, worauf es ankommt und woran Verkäufe in dieser Phase am häufigsten scheitern.
Den Ablauf im Überblick kennen Sie vielleicht schon. Jetzt schauen wir in jede Phase hinein. Denn der Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Verkauf steckt nicht im großen Ganzen, sondern in den Details jeder einzelnen Phase. Wer weiß, was auf ihn zukommt, wird nicht kalt erwischt.
Hier wird der Grundstein gelegt, und zwar der wichtigste. In dieser Phase werden die Zahlen aufbereitet, der Unternehmenswert eingeschätzt und die Verkaufsstory entwickelt, also die Antwort auf die Frage, warum ein Käufer ausgerechnet dieses Unternehmen wollen sollte. Parallel entsteht die erste anonyme Kurzinfo für Interessenten, der Teaser.
Diese Phase entscheidet über alles, was danach kommt. Ein Unternehmen, das hier sauber aufgestellt und realistisch bewertet ist, geht selbstbewusst in den Markt. Eines, das mit Wunschpreis und lückenhaften Unterlagen startet, holt sich später eine Abfuhr nach der anderen. Wer diese Phase überspringt oder überhastet, zahlt in jeder folgenden drauf.
→ Beitrag: Unternehmensbewertung, was Ihr Unternehmen wert ist
→ Beitrag: Unternehmensverkauf vorbereiten
Jetzt geht es raus in den Markt, aber leise. In dieser Phase werden passende Käufer recherchiert und diskret angesprochen. Am Anfang steht eine lange Liste möglicher Interessenten, die Longlist, die zu einer kürzeren Auswahl der ernsthaftesten Kandidaten eingedampft wird, der Shortlist.
Die Kunst liegt darin, mehrere Interessenten gleichzeitig ins Rennen zu schicken. Ein einzelner Käufer diktiert die Bedingungen. Mehrere Käufer konkurrieren, und Konkurrenz treibt den Preis. Wichtig bleibt die Diskretion: Die Ansprache läuft anonym über den Teaser, damit im Markt niemand vorschnell erfährt, dass Sie verkaufen.
→ Beitrag: Wie Käufer gefunden und angesprochen werden
→ Glossar: Longlist / Shortlist
Aus Interesse wird Konkretes. Wer nach dem Teaser tiefer einsteigen will, unterschreibt zuerst eine Vertraulichkeitsvereinbarung und bekommt dann das ausführliche Verkaufsdokument, das Information Memorandum. Darin steht, was der Teaser nur angedeutet hat: Zahlen, Geschäftsmodell, Kunden, Perspektiven.
Bevor jemand ein Angebot abgibt, steht üblicherweise ein erstes persönliches Kennenlernen. In diesen Gesprächen, oft Management-Meetings genannt, treffen Käufer und Verkäufer aufeinander, beschnuppern sich und klären offene Fragen. Das ist keine Formsache. Kein ernsthafter Käufer nennt eine Zahl, ohne den Menschen hinter dem Unternehmen kennengelernt zu haben. Und auch für Sie ist es der erste Test, ob die Chemie stimmt und ob Sie sich diesen Käufer als Nachfolger vorstellen können.
Erst danach geben ernsthafte Interessenten ein erstes indikatives Angebot ab, das später in einem Letter of Intent münden soll. Das ist noch nicht in Stein gemeißelt, steckt aber den Rahmen für alles Weitere ab. Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen: Wer nur neugierig war, ist raus, wer es ernst meint, legt eine Zahl auf den Tisch.
→ Beitrag: Letter of Intent (LOI)
→ Glossar: Information Memorandum (IM)
Jetzt wird es ernst und gründlich. In der Due Diligence nimmt der Käufer das Unternehmen auseinander: Finanzen, Verträge, rechtliche und steuerliche Risiken, bei IT- und Software-Firmen auch die Technik und die Rechte am Code. Er will vor der Unterschrift genau wissen, was er kauft.
Das ist die Phase, in der schlecht vorbereitete Verkäufer ins Schwitzen kommen. Jede Lücke, jedes ungeklärte Risiko, jede Leiche im Keller kommt hier ans Licht und wird prompt als Argument gegen den Preis verwendet. Wer in Phase 1 sauber gearbeitet hat, geht entspannt durch die Prüfung. Wer geschludert hat, verhandelt plötzlich von hinten.
→ Beitrag: Unternehmensverkauf vorbereiten
Auf der Zielgeraden wird der Kaufvertrag ausgehandelt, unterschrieben und die Übergabe geregelt. Hier geht es um Preis, Garantien, Haftung und darum, wie und wann das Geld fließt. Zwischen der Einigung im Grundsatz und der finalen Unterschrift liegt oft noch harte Detailarbeit.
Der Verkauf ist erst durch, wenn unterschrieben und gezahlt ist, nicht schon beim Handschlag. Bis zuletzt kann nachverhandelt werden, und bis zuletzt sollten Sie wach bleiben. Nach der Unterschrift folgt die Übergabe, in der Sie das Unternehmen an den neuen Eigentümer überleiten. Wie lange Sie danach noch an Bord bleiben, ist Teil der Verhandlung.
→ Beitrag: Dealstruktur und Verträge
Unterschiedlich, und selten so schnell wie erhofft. Die Vorbereitung kann sich über Monate ziehen, oft die längste Phase, wenn man sie ernst nimmt. Käuferansprache und erste Angebote brauchen zusammen häufig einige Monate. Die Prüfung dauert je nach Größe und Ordnung des Unternehmens Wochen bis Monate. Die Schlussverhandlung noch einmal einige Wochen.
Unterm Strich landen die meisten Verkäufe bei sechs bis zwölf Monaten, manche schneller, viele langsamer. Wer die Reihenfolge kennt, kann realistisch planen und läuft nicht in die Falle, den Prozess zu unterschätzen.
→ Beitrag: Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?
Sie kennen jetzt jede Phase im Detail und wissen, wo die typischen Stolpersteine liegen. Die wichtigste Erkenntnis: Der Erfolg entscheidet sich fast immer schon in Phase 1, lange bevor der erste Käufer überhaupt anklopft.
Wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihr Unternehmen für diesen Weg fit machen, geht es zur Vorbereitung. Wenn Sie den ganzen Prozess aus der Vogelperspektive sehen wollen, geht es zurück zum Überblick über den Ablauf. Und wenn Sie diesen Weg nicht allein gehen wollen, reden wir.
→ Beitrag: Unternehmensverkauf vorbereiten
→ Beitrag: Unternehmensverkauf, der Ablauf Schritt für Schritt
