Passende Käufer werden nicht per Anzeige gesucht, sondern gezielt recherchiert und diskret angesprochen. Am Anfang steht eine lange Liste möglicher Interessenten, die Longlist, die zu einer kürzeren Auswahl der ernsthaftesten Kandidaten verdichtet wird, der Shortlist. Die Ansprache läuft anonym über einen Teaser, damit im Markt niemand vorschnell erfährt, dass Sie verkaufen. Dieser Beitrag zeigt, wie die Käufersuche Schritt für Schritt abläuft.
Die Käufersuche ist der Punkt, an dem sich ein professioneller Verkauf von einem Zufallsverkauf unterscheidet. Viele Inhaber verkaufen an den, der zufällig anfragt, oft ein Wettbewerber oder ein Kontakt aus dem Netzwerk. Das ist bequem, aber selten der beste Weg. Ein strukturierter Prozess bringt mehrere Interessenten an den Tisch, und genau das entscheidet über den Preis.
Weil ein einzelner Käufer die Bedingungen diktiert und mehrere Käufer konkurrieren. Das ist der ganze Kern. Wenn nur ein Interessent am Tisch sitzt, hat er alle Macht. Er weiß, dass Sie keine Alternative haben, und verhandelt entsprechend. Sitzen mehrere ernsthafte Interessenten am Tisch, dreht sich das Verhältnis. Jetzt müssen die Käufer überzeugen, nicht Sie, und der Preis bewegt sich nach oben.
Deshalb lohnt sich der Aufwand einer breiten, gezielten Suche fast immer. Sie kostet Zeit und Mühe, aber sie ist der stärkste Hebel für einen guten Preis, den Sie haben. Wer sich diesen Aufwand spart und beim erstbesten Interessenten zuschlägt, verschenkt in aller Regel Geld, oft mehr, als die ganze Suche gekostet hätte.
Zwei Stufen auf dem Weg zu den richtigen Käufern. Am Anfang steht die Longlist, eine breit angelegte Liste aller Käufer, die grundsätzlich infrage kommen könnten. Das sind strategische Käufer aus Ihrer und angrenzenden Branchen, Finanzinvestoren mit passendem Fokus und je nach Fall auch einzelne Unternehmer. Hier geht es zunächst um Vollständigkeit, nicht um Auswahl.
Aus dieser langen Liste wird dann die Shortlist gemacht. Man prüft jeden Kandidaten genauer: Passt er strategisch, hat er die finanziellen Mittel, ist er realistisch erreichbar, und will man überhaupt an ihn verkaufen? Übrig bleibt eine überschaubare Zahl ernsthafter Kandidaten, die tatsächlich angesprochen werden. Dieser zweistufige Ansatz sorgt dafür, dass Sie niemanden übersehen, aber Ihre Energie nur in die aussichtsreichen Käufer stecken.
→ Glossar: Longlist / Shortlist
Anonym und in Stufen, niemals mit offenen Karten von Anfang an. Die ausgewählten Käufer werden zuerst mit einer anonymen Kurzinfo angesprochen, dem Teaser. Der zeigt die wichtigsten Eckdaten, also Branche, grobe Größe und Geschäftsmodell, aber nicht den Namen des Unternehmens. So kann ein Interessent einschätzen, ob es für ihn passt, ohne zu wissen, wer dahintersteckt.
Zeigt ein Käufer ernsthaftes Interesse, unterschreibt er eine Vertraulichkeitsvereinbarung und erhält erst dann die Details im Information Memorandum. Dieses stufenweise Vorgehen schützt Sie, denn erst wer sich rechtlich zur Verschwiegenheit verpflichtet hat, erfährt, um welches Unternehmen es geht. Gerade wenn Wettbewerber unter den Interessenten sind, ist dieser Schutz entscheidend.
→ Beitrag: Vertraulichkeit im Verkaufsprozess
→ Glossar: Information Memorandum (IM)
In den meisten strukturierten Verkäufen ein M&A-Berater. Die Suche ist aufwendig und erfordert Marktkenntnis, Kontakte und die Fähigkeit, diskret an die richtigen Ansprechpartner heranzukommen. Ein Berater kennt die aktiven Käufer im Markt, weiß, welche Investoren gerade in Ihrer Branche zukaufen, und kann Interessenten ansprechen, ohne dass Ihr Name sofort im Umlauf ist.
Genauso wichtig: Der Berater führt mehrere Interessenten parallel und hält den Wettbewerb am Laufen. Das ist Feinarbeit, die neben dem Tagesgeschäft kaum zu leisten ist. Wer versucht, die Käufersuche allein und nebenbei zu stemmen, spricht am Ende oft nur eine Handvoll bekannter Kontakte an und verschenkt damit genau den Wettbewerb, der den Preis macht.
→ Beitrag: Welche Rolle spielt ein M&A-Berater?
Sie wissen jetzt, wie die Käufersuche abläuft: von der Longlist über die Shortlist bis zur anonymen Ansprache über den Teaser. Und Sie wissen, warum der Wettbewerb zwischen mehreren Interessenten Ihr stärkster Hebel für einen guten Preis ist.
Wenn Sie verstehen wollen, wie die Diskretion im gesamten Prozess gesichert wird, geht es zum Beitrag über die Vertraulichkeit. Wenn Sie wissen wollen, welche Käufertypen es überhaupt gibt, geht es zum Vergleich von Strategen und Investoren. Und wenn Sie mehrere passende Käufer an den Tisch holen wollen, statt auf den Zufall zu warten, reden wir.
