Vertraulichkeit ist beim Unternehmensverkauf keine Kür, sondern Pflicht. Wenn zu früh durchsickert, dass Sie verkaufen, werden Mitarbeiter nervös, Kunden unsicher und Wettbewerber wittern ihre Chance. Ein Verkaufsprozess, der öffentlich wird, verliert an Wert. Dieser Beitrag zeigt, wie ein Verkauf diskret abläuft und mit welchen Mitteln Sie verhindern, dass die falschen Leute zur falschen Zeit Bescheid wissen.
Ein Unternehmensverkauf ist wie ein Umzug, von dem die Nachbarn nichts wissen sollen, solange noch nicht klar ist, ob und wohin es geht. Sobald das Gerücht die Runde macht, entsteht Unruhe, und Unruhe ist Gift für den Preis. Diskretion ist deshalb kein übertriebenes Geheimniskrämern, sondern handfester Selbstschutz.
Weil Unsicherheit Schaden anrichtet, lange bevor der Verkauf überhaupt durch ist. Wenn Mitarbeiter erfahren, dass verkauft wird, fragen sich die besten zuerst, ob sie sich nicht lieber woanders umsehen sollten. Genau die, die Sie halten wollen, sind am schnellsten weg. Und ein Unternehmen, dem die Leistungsträger abhandenkommen, wird für Käufer schlagartig unattraktiver.
Auch Kunden reagieren empfindlich. Wer nicht weiß, wer künftig das Sagen hat, hält sich mit neuen Aufträgen zurück oder schaut sich nach Alternativen um. Wettbewerber wiederum nutzen ein durchgesickertes Verkaufsgerücht gern, um Ihre Kunden zu verunsichern und abzuwerben. Jeder dieser Effekte drückt den Wert, und zwar genau in dem Moment, in dem Sie ihn hochhalten müssten.
In Stufen, vom Anonymen zum Konkreten. Am Anfang erfährt kein Käufer, um welches Unternehmen es geht. Die erste Ansprache läuft über eine anonyme Kurzinfo, den Teaser, der nur die wichtigsten Eckdaten zeigt: Branche, grobe Größe, Geschäftsmodell, aber nicht den Namen. So kann ein Interessent einschätzen, ob es passt, ohne zu wissen, wer dahintersteckt.
Erst wer ernsthaftes Interesse zeigt und eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschreibt, erfährt, um welches Unternehmen es sich handelt, und bekommt die Details im Information Memorandum. Dieses stufenweise Vorgehen sorgt dafür, dass sensible Informationen nur bei denen landen, die es ernst meinen und sich rechtlich zur Verschwiegenheit verpflichtet haben.
→ Beitrag: Wie Käufer gefunden und angesprochen werden
→ Glossar: Information Memorandum (IM)
Ihr wichtigstes Schutzinstrument in der frühen Phase. Die Vertraulichkeitsvereinbarung, oft mit dem englischen Kürzel NDA für Non-Disclosure Agreement bezeichnet, ist ein Vertrag, in dem sich der Interessent verpflichtet, die erhaltenen Informationen geheim zu halten und nur für die Prüfung des Kaufs zu verwenden.
Damit ist rechtlich abgesichert, dass ein Käufer Ihre Zahlen, Kundenlisten und internen Details nicht weitertragen oder gegen Sie verwenden darf. Eine solche Vereinbarung ist Standard und wird unterschrieben, bevor irgendwelche vertraulichen Unterlagen den Besitzer wechseln. Kein seriöser Prozess läuft ohne sie. Und gerade bei einem Wettbewerber, der als Käufer infrage kommt, ist sie besonders wichtig, denn hier ist die Versuchung am größten, das erhaltene Wissen anderweitig zu nutzen.
→ Glossar: NDA (Vertraulichkeitsvereinbarung)
So sparsam mit Informationen wie möglich, so offen wie nötig. In den meisten Verkäufen weiß zu Beginn nur ein sehr kleiner Kreis Bescheid, oft nur der Inhaber, vielleicht ein enger Vertrauter und der Berater. Je später der breite Kreis der Mitarbeiter eingeweiht wird, desto weniger Zeit bleibt für Unruhe und Gerüchte.
Irgendwann lässt sich der Verkauf natürlich nicht mehr verbergen, spätestens wenn die Prüfung tiefer geht oder die Übergabe ansteht. Dann kommt es darauf an, den richtigen Moment zu wählen und offen und beruhigend zu kommunizieren, statt die Belegschaft aus dem Flurfunk erfahren zu lassen. Wie und wann Sie das Team einbinden, sollten Sie bewusst planen, nicht dem Zufall überlassen.
Sie wissen jetzt, warum Diskretion über den Wert Ihres Verkaufs mitentscheidet und mit welchen Mitteln Sie sie sichern: das stufenweise Vorgehen über Teaser und Information Memorandum und die Vertraulichkeitsvereinbarung als rechtlicher Schutz.
Wenn Sie sehen wollen, wie sich diese Diskretion in den gesamten Ablauf einfügt, geht es zum Prozess. Wenn Sie wissen wollen, wer überhaupt als Käufer angesprochen wird, geht es zum Beitrag über Käufer und Markt. Und wenn Sie Ihren Verkauf von Anfang an diskret und professionell aufsetzen wollen, reden wir.
→ Beitrag: Unternehmensverkauf, der Ablauf Schritt für Schritt
→ Beitrag: Käufer für Ihr IT- oder Software-Unternehmen finden
