Ein M&A-Berater begleitet den gesamten Verkaufsprozess: Er bewertet das Unternehmen, findet und spricht Käufer an, steuert die Prüfung und führt die Verhandlung bis zum Abschluss. Sein Job ist es, den bestmöglichen Verkauf zu erzielen und dem Inhaber den Rücken freizuhalten, damit der sich weiter ums Tagesgeschäft kümmern kann. Dieser Beitrag zeigt, was ein Berater konkret tut, was er kostet und woran Sie einen guten erkennen.
Viele Inhaber glauben, sie könnten das auch allein. Können sie auch, theoretisch. Die Frage ist nur, ob es klug ist, den wichtigsten Verkauf des eigenen Lebens nebenbei zu erledigen, in einem Spiel, dessen Regeln die andere Seite in- und auswendig kennt und man selbst zum ersten Mal spielt.
Er nimmt Ihnen den Prozess ab, von Anfang bis Ende. Das beginnt bei der Aufbereitung der Zahlen und einer realistischen Bewertung. Dann erstellt er die Verkaufsunterlagen, den anonymen Teaser und das ausführliche Information Memorandum, und entwickelt die Verkaufsstory, die Ihr Unternehmen im besten Licht zeigt, ohne zu übertreiben.
Danach recherchiert er mögliche Käufer, spricht sie diskret an und steuert die Gespräche. Er koordiniert die Prüfung, hält den Datenraum im Griff und führt die Preisverhandlung. Bis zur Unterschrift bleibt er der, der die Fäden in der Hand hält, den Überblick behält und dafür sorgt, dass der Prozess nicht ins Stocken gerät. Kurz: Er macht den Verkauf zu seinem Vollzeitjob, damit Sie Ihren behalten können.
→ Beitrag: Die Phasen eines Unternehmensverkaufs
Aus zwei Gründen: besserer Preis, weniger Risiko. Ein erfahrener Berater kennt den Markt und die realistischen Preise. Er bringt mehrere Käufer an den Tisch und lässt sie konkurrieren, statt sich mit dem erstbesten Angebot zufriedenzugeben. Allein dieser Wettbewerb holt oft mehr heraus, als der Berater kostet.
Dazu kommt der Schutz vor Fehlern. Ein Unternehmensverkauf steckt voller Fallen, im Vertrag, in der Prüfung, in der Verhandlung. Wer sie nicht kennt, tappt hinein. Ein Berater kennt sie und führt Sie daran vorbei. Und er hält Ihnen den Rücken frei, sodass Ihr Unternehmen während des Verkaufs nicht leidet. Denn ein Geschäft, das während des Verkaufsprozesses einbricht, weil der Chef nur noch verhandelt, verliert genau dann an Wert, wenn es am meisten zählt.
Meist eine Kombination aus einer laufenden Vergütung und einer Erfolgsprovision. Üblich ist ein kleineres monatliches Honorar, das die laufende Arbeit abdeckt, das sogenannte Retainer, plus eine Provision, die nur im Erfolgsfall anfällt und sich am erzielten Verkaufspreis bemisst. Die genaue Höhe hängt von der Größe des Deals und dem Umfang der Arbeit ab.
Der Vorteil dieses Modells: Der Berater verdient richtig erst, wenn Sie verkaufen. Sein Interesse und Ihres laufen also in dieselbe Richtung, ein hoher Verkaufspreis. Konkrete Zahlen nennen wir hier bewusst nicht, weil sie stark vom Einzelfall abhängen. Wichtiger als die reine Höhe ist ohnehin, dass die Struktur transparent ist und Sie verstehen, wofür Sie zahlen.
An Erfahrung, Branchenkenntnis und Ehrlichkeit. Ein guter Berater kennt Ihre Branche und hat Unternehmen wie Ihres schon verkauft. Er hat Zugang zu den richtigen Käufern und redet nicht um den heißen Brei. Vor allem sagt er Ihnen auch unbequeme Wahrheiten, etwa wenn Ihre Preisvorstellung an der Realität vorbeigeht.
Vorsicht ist geboten bei denen, die Ihnen vor allem nach dem Mund reden und einen Traumpreis versprechen, um das Mandat zu bekommen. Wer Ihnen ohne genaue Prüfung eine hohe Zahl in Aussicht stellt, verkauft Ihnen ein Versprechen, das er später nicht halten muss. Ein seriöser Berater begründet seine Einschätzung, statt Ihnen Honig ums Maul zu schmieren.
→ Beitrag: Was ist Ihr Unternehmen wert?
Sie wissen jetzt, was ein M&A-Berater tut, was er kostet und worauf Sie bei der Auswahl achten sollten. Ob Sie einen brauchen, hängt davon ab, wie viel Zeit, Erfahrung und Nervenstärke Sie selbst mitbringen und wie viel bei Ihrem Verkauf auf dem Spiel steht.
Wenn Sie den ganzen Ablauf verstehen wollen, in den ein Berater eingreift, geht es zum Prozess. Wenn Sie wissen wollen, wovon der Preis abhängt, geht es zur Bewertung. Und wenn Sie einen Eindruck davon bekommen wollen, wie wir arbeiten, reden wir. Ohne Verpflichtung und ohne Traumzahlen, die wir nicht halten können.
→ Beitrag: Unternehmensverkauf, der Ablauf Schritt für Schritt
→ Beitrag: Unternehmensbewertung, was Ihr Unternehmen wert ist
