Der Wert eines SaaS- oder IT-Service-Unternehmens ergibt sich vor allem aus wiederkehrenden Umsätzen, Wachstum und Ertragskraft. Käufer rechnen dafür meist mit Multiplikatoren, entweder auf den Umsatz oder auf den Gewinn. Wie hoch der Wert am Ende liegt, ist immer eine Frage des Einzelfalls. Dieser Beitrag zeigt die gängigen Methoden, die Kennzahlen, auf die Käufer schauen, und die Hebel, mit denen sich der Wert steigern lässt.
Fast jeder Inhaber hat eine Zahl im Kopf. Meistens ist sie falsch. Zu hoch, weil das eigene Lebenswerk immer mehr wert scheint, als der Markt zahlt. Oder zu niedrig, weil nie jemand erklärt hat, wie Käufer eigentlich rechnen. Dieser Beitrag räumt mit dem Bauchgefühl auf und zeigt, wie eine Bewertung wirklich zustande kommt.
Drei Ansätze begegnen Ihnen in der Praxis immer wieder.
Das Multiplikatorverfahren ist der Klassiker bei kleineren und mittleren Firmen. Eine Kennzahl, meist der Umsatz oder der Gewinn, wird mit einem Faktor multipliziert. Beim Gewinn ist das oft das EBITDA, also der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. Der Faktor selbst kommt aus vergleichbaren Verkäufen am Markt.
Das Ertragswertverfahren schaut auf die künftigen Erträge und rechnet sie auf den heutigen Wert zurück. Die DCF-Methode, kurz für Discounted Cash Flow, macht Ähnliches auf Basis der erwarteten Zahlungsströme. Beide sind rechnerisch aufwendiger und kommen eher bei größeren oder komplexeren Deals zum Einsatz.
In der Praxis nutzen Käufer oft mehrere Methoden parallel und gleichen die Ergebnisse ab. Eine einzelne Zahl aus einer einzelnen Formel sagt wenig.
→ Detailartikel: Bewertungsmethoden im Überblick
Bei SaaS-Unternehmen zählen vor allem die wiederkehrenden Umsätze, also der ARR, und die Wachstumsrate. Käufer arbeiten hier meist mit einem Umsatz-Multiplikator, nicht mit einem Faktor auf den Gewinn. Der Grund ist einfach: Ein Unternehmen, das jedes Jahr planbar wiederkehrende Umsätze einfährt und dabei wächst, ist berechenbar. Und Berechenbarkeit zahlen Käufer gern.
Wie hoch der Multiplikator ausfällt, entscheidet nicht der Umsatz allein, sondern die Qualität dahinter: Wie schnell wächst das Unternehmen, wie treu sind die Kunden, wie profitabel ist das Geschäft. Zwei Anbieter mit gleichem Umsatz können sehr unterschiedlich bewertet werden.
→ Detailartikel: SaaS-Unternehmen bewerten (ARR & Multiplikatoren)
Hier gilt eine ähnliche Logik, aber mit eigenem Schwerpunkt. Bei IT-Service- und Managed-Service-Unternehmen kommt es vor allem auf den Anteil wiederkehrender Service-Umsätze und die Vertragslaufzeiten an. Ein Anbieter, der von Projekt zu Projekt lebt, ist schwerer zu bewerten als einer mit festen Wartungs- und Serviceverträgen über mehrere Jahre.
Je planbarer der Umsatz, desto attraktiver für den Käufer. Lange Vertragslaufzeiten, geringe Kündigungsquoten und eine breite Kundenbasis treiben den Wert. Ein Geschäft, das an wenigen großen Kunden oder an einzelnen Technikern hängt, drückt ihn.
→ Detailartikel: Managed-Service-Provider bewerten
Käufer schauen hinter den Umsatz. Bei Software- und Serviceanbietern interessieren sie sich vor allem für die Kennzahlen, die zeigen, wie stabil und wie gesund das Geschäft wirklich ist.
Dazu gehören die Kündigungsquote, also wie viele Kunden abspringen, und die Frage, ob bestehende Kunden über die Zeit mehr oder weniger Umsatz bringen. Auch die Kundenkonzentration ist wichtig: Hängen 60 Prozent des Umsatzes an drei Kunden, ist das ein Risiko, das den Preis senkt. Wer diese Zahlen kennt und sauber belegen kann, verhandelt auf Augenhöhe. Wer bei der ersten Nachfrage passen muss, verliert Vertrauen und Geld.
→ Detailartikel: Welche Kennzahlen Käufer bei IT-Firmen prüfen
Der Wert ist keine feste Größe, die vom Himmel fällt. Sie können ihn beeinflussen, wenn Sie früh genug anfangen.
Die stärksten Hebel: die Abhängigkeit von Ihnen als Inhaber senken, wiederkehrende Umsätze ausbauen, die Kundenbasis verbreitern und die Zahlen sauber dokumentieren. Vieles davon ist keine Frage von ein paar Wochen, sondern von ein bis zwei Jahren Vorlauf. Genau deshalb lohnt es sich, die Bewertung nicht erst dann zu klären, wenn der Verkauf schon läuft.
Wie Sie Ihr Unternehmen konkret verkaufsfähig machen, steht in den Beiträgen zur Vorbereitung.
→ Detailartikel: Werttreiber: was den Unternehmenswert steigert
→ Cluster-Hub: Unternehmensverkauf vorbereiten (Exit Readiness)
Ein Punkt, der viele überrascht: Der errechnete Unternehmenswert und der Preis, der am Ende gezahlt wird, sind nicht dasselbe. Der Wert ist eine Einschätzung. Der Preis ist das Ergebnis einer Verhandlung, und darin stecken Faktoren, die keine Formel abbildet: wie viele Käufer mitbieten, wie strategisch wichtig Ihr Unternehmen für den Käufer ist, wie der Deal strukturiert wird.
Deshalb kann ein Unternehmen für den einen Käufer deutlich mehr wert sein als für den anderen. Wer nur eine einzige Zahl im Kopf hat, unterschätzt, wie viel Spielraum in der Verhandlung steckt.
→ Cluster-Hub: Dealstruktur & Verträge beim Unternehmensverkauf
Sie wissen jetzt, wie Käufer rechnen und woran der Wert hängt. Die naheliegende nächste Frage: Wie holen Sie das Beste heraus?
Wenn Sie den Wert aktiv steigern wollen, geht es weiter zur Vorbereitung. Wenn Sie wissen wollen, wie aus dem Wert am Verhandlungstisch ein Preis wird, geht es zur Dealstruktur. Und wenn Sie eine belastbare Einschätzung für Ihr Unternehmen wollen statt einer Zahl aus dem Bauch, reden wir.
→ Cluster-Hub: Unternehmensverkauf vorbereiten
→ Cluster-Hub: Dealstruktur & Verträge beim Unternehmensverkauf
