Käufer schauen bei IT- und Software-Unternehmen hinter den reinen Umsatz. Sie prüfen vor allem, wie stabil und wie gesund das Geschäft ist: die Kündigungsquote, die Entwicklung des Umsatzes pro Kunde, die Kundenkonzentration und die Abhängigkeit von einzelnen Personen. Diese Kennzahlen entscheiden darüber, wie hoch der Multiplikator ausfällt. Dieser Beitrag erklärt, welche Zahlen wirklich zählen und warum Sie sie kennen sollten, bevor der Käufer danach fragt.
Der Umsatz ist die Schlagzeile, die Kennzahlen sind die Wahrheit dahinter. Zwei Unternehmen mit identischem Umsatz können für einen Käufer völlig unterschiedlich attraktiv sein, je nachdem, was diese Zahlen erzählen. Wer sie kennt und sauber belegen kann, verhandelt auf Augenhöhe. Wer bei der ersten Nachfrage ins Stottern gerät, verliert Vertrauen und Geld.
Die vielleicht wichtigste Kennzahl bei wiederkehrendem Geschäft. Die Kündigungsquote, oft Churn genannt, zeigt, wie viele Kunden in einem bestimmten Zeitraum abspringen. Eine niedrige Quote bedeutet: Die Kunden bleiben, das Geschäft ist stabil, der Umsatz kommt verlässlich wieder. Eine hohe Quote ist ein Alarmsignal, selbst wenn der aktuelle Umsatz gut aussieht.
Für Käufer ist das zentral, weil es die Zukunft vorhersagt. Ein Unternehmen, das ständig Kunden verliert und nur durch teure Neukundengewinnung den Umsatz hält, sitzt auf einem undichten Fass. Ein Unternehmen mit treuen Kunden dagegen ist ein solides Fundament. Genau deshalb schlägt eine niedrige Kündigungsquote direkt auf den Preis durch.
Eine Kennzahl, die viele Verkäufer gar nicht auf dem Schirm haben, Käufer aber sehr genau. Es geht um die Frage, wie sich der Umsatz mit bestehenden Kunden über die Zeit entwickelt. Bleiben die Kunden nicht nur, sondern kaufen sie mit den Jahren sogar mehr, etwa durch zusätzliche Nutzer, höhere Tarife oder weitere Module, dann wächst das Geschäft aus sich selbst heraus, ohne einen einzigen Neukunden.
Diese Kennzahl, im SaaS-Umfeld Net Revenue Retention genannt, ist einer der stärksten Werttreiber überhaupt. Liegt sie über 100 Prozent, bedeutet das: Selbst wenn kein neuer Kunde dazukommt, wächst der Umsatz mit den bestehenden. Für Käufer ist das ein Traum, weil es planbares Wachstum ohne teure Akquise verspricht. Wer diesen Wert kennt und er ist gut, sollte ihn im Verkauf offensiv zeigen.
→ Glossar: Net Revenue Retention
Ein Punkt, der schnell zum Deal-Breaker wird. Die Kundenkonzentration zeigt, wie stark der Umsatz von einzelnen Kunden abhängt. Hängen 60 Prozent des Umsatzes an drei Kunden, ist das ein Klumpenrisiko, das den Preis kostet oder im schlimmsten Fall den ganzen Verkauf gefährdet. Denn springt einer dieser Großkunden ab, bricht ein Stück des Geschäfts weg.
Käufer bevorzugen eine breit verteilte Kundenbasis, bei der kein einzelner Kunde das Unternehmen ins Wanken bringen kann. Ein Unternehmen mit hundert Kunden, von denen keiner mehr als ein paar Prozent ausmacht, ist deutlich risikoärmer und damit wertvoller als eines, das an wenigen großen Namen hängt. Wenn Ihre Umsätze stark konzentriert sind, ist das einer der ersten Punkte, an denen Sie vor einem Verkauf arbeiten sollten.
Bei IT- und Software-Firmen die häufigste Schwachstelle. Käufer prüfen genau, ob das Wissen und die Kundenbeziehungen breit verteilt sind oder ob alles an wenigen Köpfen hängt, oft am Inhaber selbst. Ein Unternehmen, dessen wichtigste Technik nur ein einziger Entwickler versteht, ist ein Risiko auf zwei Beinen.
Diese Personenabhängigkeit ist keine harte Zahl wie die Kündigungsquote, aber sie fließt massiv in die Bewertung ein. Je mehr das Geschäft ohne einzelne Personen weiterläuft, desto sicherer fühlt sich der Käufer und desto mehr zahlt er. Deshalb ist das Reduzieren dieser Abhängigkeit einer der wirksamsten Hebel, um den Wert vor einem Verkauf zu steigern.
→ Beitrag: Inhaberabhängigkeit reduzieren
Sie kennen jetzt die Kennzahlen, auf die Käufer bei IT- und Software-Unternehmen wirklich schauen: Kündigungsquote, Umsatzentwicklung pro Kunde, Kundenkonzentration und Personenabhängigkeit. Das Entscheidende: An all diesen Stellschrauben lässt sich vor einem Verkauf gezielt arbeiten.
Wenn Sie den Wert Ihres Unternehmens aktiv steigern wollen, geht es zu den Werttreibern. Wenn Sie wissen wollen, wie diese Kennzahlen in die Bewertung Ihres konkreten Geschäftsmodells einfließen, geht es zurück zu den branchenspezifischen Bewertungsbeiträgen. Und wenn Sie wissen wollen, wo Ihr Unternehmen bei diesen Zahlen steht, reden wir.
