SaaS-Unternehmen werden anders bewertet als klassische Firmen: nicht über den Gewinn, sondern über den Umsatz, genauer über die wiederkehrenden Umsätze. Käufer nehmen dafür meist den ARR, also den jährlich wiederkehrenden Umsatz, und multiplizieren ihn mit einem Faktor. Wie hoch dieser Faktor ausfällt, entscheiden vor allem Wachstum, Kundenbindung und Profitabilität. Dieser Beitrag erklärt, warum das so ist und welche Kennzahlen den Wert eines SaaS-Unternehmens wirklich treiben.
Wer sein SaaS-Unternehmen mit der Denke einer klassischen Firma bewertet, liegt fast immer daneben. Meistens zu niedrig. Denn ein profitables Software-Geschäft mit planbaren Abo-Umsätzen ist für Käufer etwas ganz anderes als ein Handwerksbetrieb mit dem gleichen Gewinn. Die Regeln sind eigene, und wer sie kennt, verhandelt selbstbewusster.
Weil Wachstum bei SaaS mehr wert ist als kurzfristiger Gewinn. Viele wachsende SaaS-Unternehmen machen bewusst wenig oder gar keinen Gewinn, weil sie jeden Euro ins Wachstum stecken, in Vertrieb, Entwicklung, neue Kunden. Würde man solche Firmen über den Gewinn bewerten, kämen lächerliche Werte heraus, obwohl das Geschäft kerngesund ist und rasant wächst.
Deshalb schauen Käufer bei SaaS auf den Umsatz, vor allem auf den wiederkehrenden. Ein Unternehmen, das Jahr für Jahr planbar Abo-Umsätze einfährt und dabei wächst, ist berechenbar. Und Berechenbarkeit ist genau das, wofür Käufer tief in die Tasche greifen. Der Gewinn spielt erst dann wieder eine größere Rolle, wenn das Wachstum abflacht und das Unternehmen in eine reifere Phase kommt.
ARR ist der jährlich wiederkehrende Umsatz und die wichtigste Kennzahl bei SaaS. Die Abkürzung steht für Annual Recurring Revenue. Gemeint ist der Teil des Umsatzes, der planbar und wiederkehrend ist, also die Summe aller laufenden Abos auf ein Jahr gerechnet. Einmalige Einnahmen wie Einrichtungsgebühren oder einzelne Projekte zählen nicht dazu.
Genau diese Planbarkeit macht den ARR so wertvoll. Ein Käufer weiß: Dieser Umsatz kommt mit hoher Wahrscheinlichkeit auch nächstes Jahr wieder, ohne dass er bei null anfangen muss. Deshalb ist der ARR die Basis, auf die der Multiplikator angewendet wird. Ein SaaS-Unternehmen mit zwei Millionen ARR und einem Faktor von vier läge rechnerisch bei acht Millionen. Der Faktor selbst hängt aber von der Qualität des Geschäfts ab, dazu gleich.
Drei vor allem: Wachstum, Kundenbindung und Profitabilität. Der ARR sagt, wie groß das wiederkehrende Geschäft ist. Der Multiplikator sagt, wie hochwertig es ist. Und der entscheidet sich an der Qualität dahinter.
Das Wachstum ist der stärkste Hebel. Ein SaaS-Unternehmen, das um 40 Prozent pro Jahr wächst, bekommt einen deutlich höheren Faktor als eines, das stagniert. Die Kundenbindung ist der zweite große Faktor: Wie viele Kunden bleiben, wie viele springen ab? Eine niedrige Kündigungsquote und Kunden, die über die Zeit sogar mehr ausgeben, treiben den Wert kräftig. Der dritte Faktor ist die Profitabilität, also ob das Wachstum auch wirtschaftlich gesund ist oder mit Verlusten erkauft wird. Zwei SaaS-Firmen mit demselben ARR können am Ende sehr unterschiedlich bewertet werden, nur wegen dieser drei Größen.
→ Beitrag: Welche Kennzahlen Käufer bei IT-Firmen prüfen
Weil er von zu vielen Faktoren abhängt. Sie werden im Internet Zahlen finden, mal ist von Faktor drei die Rede, mal von Faktor zehn oder höher. Die Wahrheit ist: Es kommt darauf an. Auf das Wachstum, die Kundenbindung, die Profitabilität, die Marktlage und darauf, wie strategisch wichtig Ihr Unternehmen für den jeweiligen Käufer ist.
Seien Sie deshalb skeptisch bei jedem, der Ihnen ungefragt einen festen Multiplikator für Ihr Unternehmen nennt. Er rät, oder er will Ihnen etwas verkaufen. Eine seriöse Einschätzung entsteht erst nach einem genauen Blick auf Ihre konkreten Zahlen, nicht per Daumenregel aus einem Blogartikel. Auch aus diesem nicht.
Sie wissen jetzt, warum SaaS-Unternehmen über den Umsatz und den ARR bewertet werden und welche Kennzahlen den Faktor treiben. Die Konsequenz für Sie: An genau diesen Kennzahlen lässt sich vor einem Verkauf gezielt arbeiten.
Wenn Sie wissen wollen, welche Zahlen ein Käufer im Detail prüft, geht es zum Beitrag über die Kennzahlen. Wenn Sie den Wert vor dem Verkauf aktiv steigern wollen, geht es zu den Werttreibern. Und wenn Sie eine belastbare Einschätzung für Ihr SaaS-Unternehmen wollen statt einer Zahl aus dem Netz, reden wir.
