IT-Service- und Managed-Service-Unternehmen werden vor allem über den Anteil wiederkehrender Umsätze und die Vertragslaufzeiten bewertet. Je planbarer und langfristiger die Umsätze, desto höher der Wert. Ein Anbieter mit festen Wartungs- und Serviceverträgen über mehrere Jahre ist deutlich mehr wert als einer, der von Projekt zu Projekt lebt. Dieser Beitrag zeigt, worauf Käufer bei Serviceunternehmen achten und wie Sie den Wert Ihres Geschäfts einschätzen.
Viele Inhaber von IT-Dienstleistern unterschätzen, wie stark die Struktur ihres Umsatzes den Preis bestimmt. Zwei Unternehmen mit dem gleichen Jahresumsatz können völlig unterschiedlich bewertet werden, nur weil der eine auf planbaren Verträgen sitzt und der andere jeden Monat neu jagen muss. Der Umsatz allein sagt wenig. Erst seine Qualität macht den Wert.
Planbarkeit. Ein Käufer will wissen, was nach der Übernahme passiert, und nichts beruhigt ihn mehr als Umsätze, die auch im nächsten Jahr verlässlich fließen. Wartungsverträge, Managed-Service-Verträge, Support-Pauschalen und Lizenzen, die monatlich oder jährlich abgerechnet werden, all das ist Gold wert, weil es sich nicht mit dem Eigentümerwechsel in Luft auflöst.
Das Gegenteil ist das reine Projektgeschäft. Wer sein Geld mit einzelnen Projekten verdient, ist nur so gut wie sein nächster Auftrag. Für den Käufer bedeutet das Risiko, denn nach der Übernahme muss er hoffen, dass die Aufträge weiter reinkommen. Ein Unternehmen, das zu einem großen Teil aus Projektgeschäft besteht, bekommt deshalb einen niedrigeren Faktor als eines mit hohem Anteil an festen Serviceverträgen. Die Faustregel ist einfach: je wiederkehrender, desto wertvoller.
Eine große. Es reicht nicht, dass die Umsätze wiederkehren, sie sollten auch möglichst lange festgeschrieben sein. Ein Servicevertrag, der monatlich kündbar ist, gibt weniger Sicherheit als einer mit drei Jahren Laufzeit. Lange Laufzeiten und Verträge, die sich automatisch verlängern, sind für Käufer ein starkes Argument, denn sie sichern den Umsatz über die Übernahme hinaus.
Genauso wichtig ist, wie treu die Kunden sind. Eine niedrige Kündigungsquote zeigt, dass die Kunden zufrieden sind und bleiben. Eine hohe Fluktuation dagegen ist ein Warnsignal, selbst wenn der aktuelle Umsatz stimmt. Wer beim Verkauf lange Laufzeiten, automatische Verlängerungen und treue Kunden vorweisen kann, verhandelt aus einer starken Position.
→ Beitrag: Welche Kennzahlen Käufer bei IT-Firmen prüfen
Vor allem zwei: Abhängigkeit von einzelnen Kunden und Abhängigkeit von einzelnen Köpfen. Wenn ein großer Teil des Umsatzes an wenigen Kunden hängt, ist das ein Klumpenrisiko. Springt einer ab, bricht ein Stück des Geschäfts weg. Käufer sehen das und preisen es als Risiko ein, sprich, sie zahlen weniger.
Das zweite Risiko sind einzelne Techniker oder Sie selbst. Wenn das Know-how in wenigen Köpfen steckt und die Kundenbeziehungen an einzelnen Personen hängen, wird es für den Käufer heikel. Was passiert, wenn dieser eine Techniker geht? Bei IT-Dienstleistern ist genau das eine der häufigsten Schwachstellen. Wer sein Wissen dokumentiert, auf mehrere Schultern verteilt und die Kundenbeziehungen breiter aufstellt, nimmt dieses Risiko raus und steigert den Wert.
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Fast immer über einen Multiplikator auf den Gewinn. Anders als bei SaaS, wo häufig der Umsatz die Basis ist, werden IT-Service- und Managed-Service-Unternehmen in aller Regel über den Ertrag bewertet. Die übliche Kennzahl ist das EBITDA, also der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. Seltener wird das EBIT herangezogen, das zusätzlich die Abschreibungen berücksichtigt. Diese Kennzahl wird dann mit einem Faktor multipliziert, und daraus ergibt sich der Ausgangswert.
Der Grund ist einfach: Bei Serviceunternehmen zählt, was am Ende wirklich hängen bleibt. Ein hoher Umsatz nützt wenig, wenn kaum Gewinn übrig ist, weil die Margen dünn sind oder zu viele teure Mitarbeiter am Werk sind. Deshalb schaut der Käufer auf die Ertragskraft, nicht auf die reine Umsatzgröße.
Wie hoch der Faktor ausfällt, richtet sich nach genau den Dingen, die dieser Beitrag beschreibt: Anteil wiederkehrender Umsätze, Vertragslaufzeiten, Kundentreue und Risikostruktur. Ein Serviceunternehmen mit hohem Anteil an festen Verträgen und gesunder Marge bekommt einen deutlich besseren Faktor als ein margenschwacher Projektdienstleister. Feste Zahlen lassen sich seriös nicht nennen, dafür sind die Unterschiede zwischen den Unternehmen zu groß. Wer Ihnen ohne Blick auf Ihre Zahlen und Verträge einen Faktor nennt, rät ins Blaue.
→ Beitrag: Bewertungsmethoden im Überblick
Sie wissen jetzt, dass bei IT-Service- und Managed-Service-Unternehmen die Struktur des Umsatzes über den Wert entscheidet, nicht die reine Höhe. Wiederkehrende Umsätze, lange Laufzeiten und geringe Abhängigkeiten sind Ihre stärksten Hebel.
Wenn Sie genau wissen wollen, welche Kennzahlen ein Käufer prüft, geht es zum Beitrag über die Kennzahlen. Wenn Sie den Wert vor dem Verkauf aktiv steigern wollen, geht es zu den Werttreibern. Und wenn Sie eine belastbare Einschätzung für Ihr Serviceunternehmen wollen, reden wir.
