Für einen Unternehmensverkauf brauchen Sie Unterlagen aus fünf Bereichen: grundlegende Unternehmensdokumente, Rechtliches, Finanzwesen, Personal und die IT- und technische Dokumentation. Ein Käufer prüft in der Due Diligence jeden dieser Bereiche im Detail, von den Jahresabschlüssen über die Kundenverträge bis zu den Arbeitsverträgen der Schlüsselmitarbeiter. Dieser Beitrag zeigt, was in jeden Bereich gehört und wie Sie die Unterlagen rechtzeitig zusammenstellen.
Klingt nach trockenem Papierkram, ist aber ein handfester Verkaufsfaktor. Vollständige, saubere Unterlagen sind für den Käufer der Beweis, dass Ihr Unternehmen ordentlich geführt wird. Lückenhafte oder chaotische Unterlagen wecken den gegenteiligen Verdacht, und dieser Verdacht kostet Sie in der Verhandlung bares Geld. Die Erfahrung zeigt: Wer hier vorarbeitet, verkauft nicht nur schneller, sondern auch teurer.
Alles, was Ihr Geschäft erklärt und im Markt verortet. Der Käufer will zuerst verstehen, was er da eigentlich vor sich hat. Dazu gehört eine Übersicht über Ihre Produkte und Dienstleistungen, ein Organigramm, das die Struktur des Unternehmens zeigt, und die grobe strategische Ausrichtung.
Dazu kommt der Blick auf Markt und Wettbewerb: eine Einordnung Ihres Marktes, die wichtigsten Wettbewerber und die Entwicklung Ihrer Umsätze der letzten Jahre, aufgeteilt nach den wichtigsten Produktgruppen. Und dann der für den Wert entscheidende Bereich, die Kundenbeziehungen. Hier will der Käufer die Muster Ihrer Kundenverträge sehen, die Übersicht Ihrer größten Kunden, den Anteil wiederkehrender Umsätze und den aktuellen Auftragsbestand. Genau an diesen Zahlen macht er fest, wie stabil und planbar Ihr Geschäft ist.
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Alles, was die rechtliche Verfassung des Unternehmens zeigt. Die Basis bilden die Dokumente zur Unternehmensstruktur: Eigentumsverhältnisse, Gesellschafterliste, Handelsregisterauszüge, Gesellschaftsverträge und die Beschlüsse der Gesellschafter. Der Käufer muss lückenlos wissen, wem das Unternehmen gehört und wer wozu berechtigt ist.
Dazu kommen die wesentlichen Verträge, und hier lohnt ein besonders wacher Blick auf Verträge mit Change-of-Control-Klauseln, also solche, die bei einem Eigentümerwechsel gekündigt werden können. Weiter gehören laufende oder angedrohte Rechtsstreitigkeiten in diesen Bereich, das geistige Eigentum mit Lizenzen, Marken und Domains sowie die Versicherungen. Gerade bei IT- und Softwarefirmen ist das geistige Eigentum ein heikler Punkt, denn hier entscheidet sich, ob Ihnen gehört, was Sie verkaufen.
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Die harten Zahlen, und zwar über mehrere Jahre. Käufer wollen die wirtschaftliche Lage nachvollziehen können, und dafür reicht kein einzelner Jahresabschluss. Üblich sind die Steuer- und Handelsabschlüsse der letzten drei Geschäftsjahre, ergänzt um die aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung des laufenden Jahres.
Aus der Buchhaltung kommen weitere Nachweise dazu: die Entwicklung von Forderungen, die wichtigsten Debitoren und Kreditoren und die Umsatzsteuermeldungen. Der Käufer schaut außerdem auf Ihre Finanzplanung für die kommenden Jahre, auf geplante und vergangene Investitionen sowie auf die Finanzierung, also Bankverbindungen, Darlehen und deren Besicherung. Und schließlich das Thema Steuern mit den Steuererklärungen und Bescheiden der letzten Jahre. Je klarer Sie diese Zahlen aufbereiten, desto weniger Angriffsfläche bieten Sie in der Verhandlung.
Der Bereich, den viele Verkäufer unterschätzen, der Käufer aber genau prüft. Denn gerade bei IT- und Softwareunternehmen sind die Mitarbeiter das eigentliche Kapital. Der Käufer will eine anonymisierte Übersicht der Belegschaft mit Alter, Qualifikation, Zertifizierungen, Eintrittsjahr und Position, um einzuschätzen, wie das Team aufgestellt ist und wie abhängig das Geschäft von einzelnen Köpfen ist.
Dazu gehören Angaben zu Vergütung, Boni und Zusatzleistungen, die Entwicklung von Krankenstand und Fluktuation sowie besondere Vereinbarungen wie Wettbewerbsverbote oder Beteiligungsmodelle. Besonders wichtig sind die Verträge der Mitarbeiter in Schlüsselpositionen, denn hier prüft der Käufer, ob die Leistungsträger auch nach dem Verkauf gebunden sind. Ein Team, das bleibt, ist eines der stärksten Argumente im Verkauf.
Der Bereich, den es bei klassischen Unternehmen nicht gibt und der bei Softwarefirmen besonders genau geprüft wird. Das betrifft zwei Ebenen. Erstens Ihre eigene IT-Umgebung: welche Software und Hardware Sie intern einsetzen und wie die IT-Organisation aufgebaut ist. Zweitens, und viel wichtiger, das Produkt selbst, wenn Sie Software entwickeln.
Hier will der Käufer die Dokumentation der Software, die Nachweise über die Rechte am Code und eine Übersicht der eingesetzten Open-Source-Komponenten und Lizenzen. Er muss sicher sein, dass ihm die Software rechtlich lückenlos gehört und dass keine Lizenzprobleme lauern. Wer diese Unterlagen sauber bereithält, nimmt dem Käufer eine seiner größten Sorgen und beschleunigt die Prüfung erheblich.
→ Beitrag: Den Datenraum vorbereiten
Sie kennen jetzt die fünf Bereiche, aus denen ein Käufer Unterlagen verlangt: Unternehmen, Recht, Finanzen, Personal und Technik. Die praktische Konsequenz: Fangen Sie früh an zu sammeln und zu ordnen, denn vollständige Unterlagen entstehen nicht in einer Woche.
Wenn Sie diese Unterlagen strukturiert für den Käufer bereitstellen wollen, geht es zum Beitrag über den Datenraum. Wenn Sie den Überblick über die gesamte Vorbereitung wollen, geht es zum Beitrag über die Verkaufsvorbereitung. Und wenn Sie eine vollständige Checkliste aller Unterlagen an die Hand bekommen wollen, haben wir genau die für Sie vorbereitet.
→ Beitrag: Den Datenraum vorbereiten
→ Download: Pre-Due-Diligence-Checkliste
